Der weiterbildende Studiengang Technischer Vertrieb schenkt sich zum 20. Jubiläum ein neues Profil

Der Kunde soll König sein. Mit dieser Überzeugung tun gute Marketing-Strategen ihre Arbeit wenn sie Joghurt, Juwelen oder Finanzdienstleistungen an Frau, Mann und Kind bringen wollen. Und mit dieser Erwartungshaltung betritt der moderne Käufer ein Geschäft, sei es auch nur ein virtuelles. Die Kunst des Verkaufens zielt auf globalen Märkten aber nicht ausschließlich auf den Endverbraucher. Auch weniger handliche Produkte wie Fertigungsstraßen für die Automobilproduktion, Verpackungsmaschinen für Tiefkühlkost oder riesige Kraftwerke haben ihre Abnehmer. Wer sie herstellt, steht im Vertrieb allerdings besonderen Herausforderungen gegenüber. Diese und andere Probleme zu lösen, ist Aufgabe des Business-to-Business Marketing. Hinter dem, was Eingeweihte kurz B2B nennen (sprich: bi tu bi), verbirgt sich die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen an Geschäftskunden.

Die Kunst, diese Kunden zufrieden zu stellen, kann man lernen. Seit nunmehr zwanzig Jahren bildet die Freie Universität Ingenieure und Führungskräfte aus Vertrieb und anderen kundennahen Unternehmensbereichen in einem entsprechenden Weiterbildungsstudiengang aus – dem „Weiterbildenden Studium Technischer Vertrieb“. Seit Anfang des Jahres firmiert das Programm unter dem Namen „Executive Master of Business Marketing“, kurz Executive MBM. „In der Management-Weiterbildung sind wir eine feste Größe“, sagt Pressesprecher Stefan Chatrath. „Viele Inhalte des MBA-Studiums haben die allgemeinen akademischen Kriterien der Berufstätigen befriedigt. Mit dem neuen Executive MBM wollen wir darüber hinaus aber auf die individuellen Bedürfnisse der Studienteilnehmer eingehen“, erzählt Michael Kleinaltenkamp, Leiter des Executive MBM.

In Dahlem spricht man aus Erfahrung. Berufsbegleitend und innerhalb eines Jahres können sich die Teilnehmer des Executive MBM-Programms der FU im Fernstudium modernes Marketing- und Vertriebswissen aneignen. Controlling, Strategieplanung und Management inbegriffen. „Wer zu uns kommt, kommt aus der Praxis und sucht Spezialwissen. Anders als beim MBA vermitteln wir ausschließlich betriebswirtschaftliches Knowhow, das im B2B-Geschäft von Relevanz ist“, sagt Kleinaltenkamp. Praktische Anwendbarkeit sei daher das A und O der Studien. Auch 2005 verleiht er wieder an zwanzig Absolventen den Titel „Master of Business Marketing (MBM)“. Mit Erfolg. Fast zwei Drittel der ehemaligen Teilnehmer sind mit dem MBM-Abschluss in der Tasche beruflich aufgestiegen, viele auf die Position des Vertriebsleiters oder Geschäftsführers.

So ist es auch Gabriele Willems ergangen. Nach einem Architekturstudium, das ihr Ende der 1980 kaum Perspektiven bot, orientierte sich die damals 29-Jährige neu. „Ich wollte zwar zusätzlich BWL studieren, konnte es mir aber nicht leisten so lange aus dem Beruf auszusteigen“, erinnert sich Willems. Das Studium an der Freien Universität bot ihr „alle Inhalte, die ich brauchte.“ Die Produktmanagerin bei einem Dämmstoffhersteller studierte abends und an den Wochenenden das Lehrmaterial, löste praktische Übungen. „Oft habe ich die Ergebnisse der Aufgaben dann wenig später in der Firma präsentiert“, sagt sie. Nach dem Abschluss wurde sie zur Marketingleiterin befördert. Heute arbeitet die Ingenieurin als Leiterin für Market Development & Relations bei Hochtief und empfiehlt das Executive MBM-Studium ihren Mitarbeitern: „Eine sehr gute Sache, vor allem für engagierte und ambitionierte Arbeitnehmer“, lautet ihr Fazit. Auch Andreas Cohrs ist hoch zufrieden: „Es vergeht kein Tag, an dem ich nicht Inhalte und Methoden des Studiums, insbesondere des Key Account Managements, mit meinen Mitarbeitern in der Praxis umsetze“, beschreibt der Regionalleiter einer ThyssenKrupp-Tochter den weit reichenden Nutzen seines Fernstudiums an der FU. Seine Firma bietet Dienstleistungen rund um die Errichtung und Instandsetzung von Industrieanlagen und Bauwerken weltweit an.

Längst zählen nicht mehr nur Ingenieure oder Naturwissenschaftler zu den Klienten der universitären Weiterbildung. „Fast ein Drittel unserer Teilnehmer sind mittlerweile Betriebswirtschaftler“, so Michael Kleinaltenkamp. Dem Bedarf auch anderer Berufe nach Know-how in Vertrieb und Marketing kommen er und sein Team nun nach. Im Jubiläumsjahr präsentiert sich der Studiengang – der deutschlandweit als einer der ersten universitären Weiterbildungsanbieter Masterabsolventen ausgebildet hat – in neuer Aufstellung. Zusätzlich zu den bewährten Inhalten des technischen Vertriebs ist nun eine Spezialisierung in Richtung Management unternehmensbezogener Dienstleistungen möglich.

Überhaupt ist Kundenorientierung ein Schlüsselwort für die Organisatoren. Bis vor wenigen Jahren war das Studium so gut wie entgeltfrei, mittlerweile kostet es 10 000 Euro. Dies ist für einen Studiengang mit einem derartig ausdifferenzierten Angebot wenig. „Wir bieten unseren Teilnehmern sehr viel für dieses Geld: Hochwertige Seminarunterlagen, erstklassige Referenten, eine qualifizierte Betreuung sowohl online als auch in den Präsenzphasen. Das wissen die Firmen, die mit der Weiterbildung in ihre Mitarbeiter investieren“, betont Stefan Chatrath. „Unsere Absolventen konnten ihr Gehalt nach dem Abschluss um rund 40 Prozent steigern, und das trotz der Konjunkturflaute“

Von Anke Assig

DER STUDIENGANG Executive MBM Am 3. und 4 . März 2005 findet anlässlich des Doppeljubiläums 20 Jahre Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb und 10 Jahre TV Alumni e.V. in Berlin der Kongress „Mastering Business Markets – Erfolgreich die Herausforderungen moderner Industrie- und Dienstleistungsmärkte bewältigen“ statt. Er richtet sich an Führungskräfte aus Marketing und Vertrieb. Anmeldung: www.mbm.fu-berlin.de, Bewerbungsschluss für das Studienjahr 2005/2006 ist der 31. Mai 2005. Tag der offenen Tür: 26. April 2005 (um Anmeldung wird gebeten, Telefon: 030/ 83 85 24 94) Zulassungsvoraussetzung: Hochschulabschluss (Universität oder Fachhochschule) sowie mindestens drei Jahre Berufserfahrung in der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen an Geschäftskunden. Studium: Das Studium zum Executive MBM beginnt jeweils im Oktober und dauert ein Jahr. Es ist als Fernstudium angelegt, das durch Präsenzseminare ergänzt wird. Mit dem erfolgreichen Abschluss wird der Universitätsabschluss „Master of Business Marketing (MBM)“ verliehen. Hierbei handelt es sich um einen akademischen Grad, der international anerkannt ist. Nähere Informationen: www.mbm.fu-berlin.de